La realidad de un representante de medallistas olímpicos: "Las marcas persiguen a los futbolistas y nosotros perseguimos a las marcas"

En su cartera de representados aparecen nombres como el triple medallista olímpico en piragüismo y abanderado español en París Marcus Cooper, la mejor jugadora del mundo y campeona olímpica de waterpolo Bea Ortiz, el oro mundial de natación Hugo González de Oliveira, los medallistas Fran Garrigós, Ray Zapata, Iris Tió y Diego Domínguez y otros grandes nombres con palmarés de excepción como Fátima Gálvez, o los paralímpicos Gerard Descarrega y Sarai Gascón. Además, también dentro de su estructura surgen deportistas reconocidos como la atleta Águeda Marqués, el oro olímpico en vela Florian Trittel o el 'mago' del waterpolo Álvaro Granados. Y así, hasta más de una decena de medallistas olímpicos en los Juegos de París 2024 y más de 40 deportistas que han pisado podios mundialistas u olímpicos en los últimos años. Detrás de todos estos nombres está Marcos García, el CEO y fundador de la agencia de representación GO Sharing Dreams, al que podríamos definir como una especie de empeñado Robin Hood en la vida real y en el mundo del deporte, o al menos en eso pone todo su empeño.

"Creé la agencia hace ocho años, y después de ocho años en los que creo que no nos ha ido mal, sigo siendo el único que está en nómina, el único que tiene dedicación exclusiva a la agencia y no tenemos ni una oficina". Quizás, no hay mejor forma de comenzar su relato sobre la realidad de un representante de deportistas olímpicos que anda muy lejos del papel que podemos tener en la cabeza cuando hablamos de un 'representante', habitualmente por la influencia de los 'grandes circos'. "La gente tiene en la cabeza a los futbolistas, los grandes jugadores de baloncesto o los tenistas, y son dos mundos que no tienen nada que ver. Ni a nivel de volumen, ni a nivel de cómo funciona esto. Realmente, las marcas van a los futbolistas y les buscan. En nuestro caso, vamos persiguiendo a las marcas, a ver cuándo nos pueden hacernos caso y cómo plantearles ideas que les puedan ser diferentes y atractivas. Aquí se mueven cantidades desgraciadamente demasiado pequeñas y, salvo que tengas uno o un par de deportistas mediáticos o empiezas a tener a futbolistas, jugadores de golf, tenis y demás en tu cartera, pues las cantidades que se manejan son bastante bajas".

En estas bases y con un maletín lleno de medallistas, García afronta a diario la aventura de tocar puertas, aunque en la mayoría de veces vuelva a casa sin respuesta. El objetivo, encontrar empresas que quieran apoyar a varios de los mejores deportistas españoles y que serán protagonistas en los Juegos Olímpicos o en los grandes campeonatos internacionales de sus disciplinas. "Hay que decir que el ámbito de estos deportes y de estos deportistas es complejo desde el punto de vista de consecución de patrocinios. ¿Por qué? Porque en España no hay cultura empresarial de patrocinio deportivo. Hay cultura empresarial de patrocinar el fútbol, pero no de patrocinar a un chico o una chica que sea el número 2, 3 o 5 del mundo en estos deportes".

Las diferencias entre las negociaciones de un representante de futbolista y de un deportista de disciplinas no mayoritarias, también van más allá del dinero en los contratos y dan el salto a los plazos de negociación. "Nosotros hay acuerdos que hemos estado trabajando durante dos años para conseguir cerrar el primer proyecto. En cambio, conozco a algunas personas del mundo del fútbol y con las que hemos colaborado en algún momento, que me decían que, cuando llaman a una empresa, si en una semana no tienen respuesta, se acabó".

"Para nosotros, el tiempo promedio son entre seis y nueve meses. Cerrar algo en menos de tres meses es casi milagroso, y cerrarlo entre uno y dos años es casi habitual. Tienes que estar uno o dos años trabajando, presentándoles ideas, convenciéndoles, buscando cuál es la forma de que lo integren bien dentro de su organización para conseguir ir adelante con un proyecto. Y luego hay proyectos que, cuando estás a punto de cerrarlos, también se caen por lo que sea".

Uno de los problemas principales en las negociaciones se haya en encontrar quién y por qué podría ayudar a estos deportistas con los que el país casi al completo disfruta de sus éxitos. "Cuando voy a una empresa, lo primero que me imagino es dónde podemos vincular los valores que generan estos deportistas con esa empresa. Normalmente, sería el departamento de comunicación, que está pensando a largo plazo en la imagen de marca de la empresa, o incluso, un departamento de RSC [Responsabilidad Social Corporativa]. ¿Qué ocurre? Habitualmente, patrocinio está debajo de marketing, es decir, en la búsqueda de resultados directos, beneficios y el 'cómo ha afectado a mis ventas esta campaña'. Creo que es un error que tenemos en España".

Seguramente y a primera vista, la Responsabilidad Social de las empresas podría ser un lugar donde el mecenazgo y la colaboración con estos deportistas tiene mas cabida sin esperar grandes números a cambio. "Pero cuando tú llegas a la RSC de una empresa, les cuentas que tenemos deportistas, que tienen una serie de necesidades, que están de los mejores del mundo, pero en su día a día necesitan más apoyo económico. Y claro, lo que nos dicen los departamentos de RSC es que ellos allí tienen proyectos para ayudar a niños que tienen problemas familiares, a ayudar a curar el cáncer, a ayudar a familias con problemas económicos. Y yo le traigo a Ray Zapata, subcampeón olímpico, y claro, ellos me dicen que se dedican o a otra cosa".

"Estos deportistas no tienen un sitio 'cómodo' en el que tú llegues a una empresa y digas: oye, tengo deportistas que están entre los mejores del mundo, que son el orgullo de nuestro país, que les ves haciendo sonar el himno nacional por el mundo y que nos dan esos momentos de orgullo en los Juegos o en Mundiales. Hay muy pocas cosas que nos dan ese orgullo. Pues resulta que no tiene un sitio fácil de acomodarlo dentro de las empresas. Para mí, el lugar correcto sería en Comunicación, donde estos deportistas se podrían vincular más a largo plazo con los valores de la empresa".

Para convencer y lograr el ansiado apoyo de las empresas, esta situación obliga a ser mucho más original de lo que se puede llegar a pensar. Nuevos formatos, ideas y caminos inexplorados para poder convencer a las empresas. "No se vende ninguna campaña ni ningún patrocinio llegando y diciendo: yo tengo aquí a tal deportista, número uno del mundo de esta disciplina. Ninguna. Hay que tirar de originalidad y hay que llegar con ideas creativas diferentes. Desde luego, llegar diciendo 'soy el representante de tal deportista' no abre ninguna puerta, desgraciadamente. Hay que ser muchísimo más creativo. Por ejemplo, nosotros nos hemos especializado estos años en proyectos multideportista. Es decir, no buscar un patrocinio para un único deportista, sino presentar una idea creativa donde las marcas pueden vincularse con el mundo del deporte a través de un grupo de deportistas de deportes variados".

La realidad no cambia ni con una medalla olímpica, como podría señalarse en esa leyenda urbana y que llega incluso a la cabeza de algunos deportistas. A pesar de la magnitud del éxito, esto no es un imán que atrae la atención y a las marcas hacia este tipo de referentes. "Hacer ver a los deportistas que eso no es así es uno de los trabajos más complicados. Desgraciadamente, un deportista es campeón del mundo y no le cambia su foto a nivel de patrocinio. Al que es medallista olímpico se le abre alguna puerta más, pero no significa que pueda conseguir patrocinios y desde luego, no hay una fila de empresas llamando. Por muy grandes que sean sus éxitos, que sin duda lo son, esto no trae inmediatamente un éxito en patrocinadores. Es complicado porque el deportista dice: "Pero a ver, yo ya he hecho todo lo que podía hacer, ¿no? ¿Qué más quieres que haga? He sido medallista olímpico, yo ya no puedo hacer más".

Incluso, en estos casos, algunas disciplinas se hacen todavía más difíciles que otras para cruzar la línea roja de ser atractivo para las campañas. "No es lo mismo ser Carolina Marín, que es única en un deporte, que ser de uno de los deportes que más medallas nos traen, como vela o piragüismo. Sí, eres medallista mundial, pero es que en estos Mundiales ha habido 12 piragüistas que han conseguido medalla, ¿cuál es tu diferencia? Ya no solamente es competir para que una empresa quiera patrocinar a un piragüista, es que tiene que querer patrocinarte a ti".

"Y los deportes de equipo es un ejemplo todavía más evidente de esto. Un equipo con 12 o 15 integrantes, como le puede pasar a Bea Ortiz en waterpolo. Forma parte de la mejor selección del mundo, campeona olímpica y recurrentemente, medallista a nivel internacional. Pero las empresas patrocinadoras dicen, ¿a cuál de las 15 jugadoras del equipo elijo? Pero no solamente a cuál elijo, si no, y si elijo a una, ¿por qué no elijo a las otras? Nosotros nos encontramos con empresas que nos ha costado bastante que patrocinaran a deportistas de equipo porque decían que la medalla la habían ganado los 12 o 15 componentes del equipo".

Por lo tanto, si hacemos un análisis sobre la realidad de estos deportistas, queda muy lejos de una vida solucionada con su actividad deportiva por muy llenas que tengas sus vitrinas. "Deportistas olímpicos en España que manejen un volumen de dinero que puedas considerar que viven bien con esto, te diría que están solamente los deportistas que todos podemos entender que son mediáticos, que salen en un programa de televisión y la gente más o menos los reconoce. En el resto, un deportista que consiga éxitos, como medallas mundiales u olímpicas, y que tenga por encima de los 50.000 euros al año de patrocinio en sus años 'prime', está bien. No te estoy hablando de 500.000, no. Estoy hablando de 50.000 euros, y eso es contando con que tenga varios patrocinadores".

Muchas voces llevan años señalando que estos deportistas tienen ahora una nueva oportunidad: darse a conocer a través de las redes sociales. Pero esto también se ha convertido en una 'guerra' contra otros perfiles a la hora de los patrocinios. "¿Cómo hacemos que ese deportista, que es el número 2 del mundo de su disciplina, sea más llamativo para la empresa que un influencer que tiene 400.000 seguidores? Este deportista tiene 15 o 20.000 seguidores en sus redes sociales y la cuestión es cómo captar la atención de la empresa.". Porque la realidad es que en esas reuniones, ya hay una pregunta clara: "No hay ninguna empresa que llegues y le plantees que tienes una agencia de representación de deportistas y que no te pregunte, lo primero, cuáles son los deportistas que más seguidores tienen en sus redes sociales y que tienen más engagement".

Según García, las redes sociales han traído con ellas un efecto negativo que — por exigencia y por tiempo — no ha salido rentable. "En lugar de ser un efecto beneficioso para los deportistas y para atraer patrocinios, las redes casi les ha generado mucha más competencia que la ventaja que les ha generado. Hay mucho deportista que no es súper TOP mundial y que, por tanto, tiene más huecos en su agenda y consigue tener 10 veces más seguidores que un deportista que sea medallista mundial. ¿Cuántos de mis 40 medallistas olímpicos y mundiales que llevo yo tienen más de 100.000 seguidores? ¿Dos? ¿Tres? El resto tienen 10.000-25.000".

Y es que estos deportistas olímpicos ya no solo luchan contra nombres al 'estilo Ibai Llanos' por contar con el apoyo de las marcas, también contra otros deportistas que, sin ser de élite, cuentan con más seguidores que los propios referentes de sus mismas disciplinas. "Para los deportistas profesionales es difícil tener unas buenas redes sociales. ¿Por qué? El deportista profesional, para estar de top 10 del mundo, su día es: entrenamiento, comida, descanso, entrenamiento, cenar y descanso, más ir al fisio o al psicólogo deportivo entre medias. El problema es que, en ese plan, no entra una dinámica de ser un profesional de las redes sociales. Necesitas muchas horas entre la grabación, la edición, y la preparación para subir las redes sociales, y un deportista que está entre los mejores del mundo no tiene ese tiempo". Evidentemente, pueden surgir estrellas de estas disciplinas que cuidan sus perfiles en las diferentes redes sociales al detalle y sí logran captar al público, pero está claro que es porque tienen mucho más recursos para contratar e invertir en un community manager.

La solución, por lo tanto, ¿no debería de ser hacer entender a este tipo de deportista que las redes sociales son tan importantes como ir a al fisio o al psicólogo deportivo? "El deportista piensa que por sus éxitos deportivos la gente le va a seguir y por ello le siguen 10.000. El resto tienes que aportarles algo diferente. Y ese algo diferente tiene que salir del propio deportista. Entonces, aunque nosotros les insistimos sobre la importancia de las redes sociales y trabajamos con ellos la importancia de las redes sociales, es cierto que no les entra en la cabeza, y no son tontos, pero no les entra en la cabeza qué tienen o qué pueden hacer para reforzar las redes sociales".

Entonces, irremediablemente surge una pregunta: ¿qué es mejor: ganar una gran medalla o tener un gran 'boom' en las redes? "Como persona, tengo claro que prefiero los éxitos deportivos, porque yo me meto aquí y cambié mi trayectoria profesional de 25 años para ayudar a que los mejores deportistas españoles puedan tener más ingresos vía patrocinio. Pero si me preguntas como director general de GO Sharing Dreams, te digo el 'boom' mediático, porque llama mucha más atención para las marcas que el medallista, clarísimamente".

Marcos García se marcha de las instalaciones de Relevo para persistir en su empeño de hacer posible lo que muchas veces parece imposible y colocarse el reconocible bycocket de Robin Hood en la lucha por el dinero del patrocinio. Y más, en estos meses postolímpicos. "El año en el que se disputan los Juegos Olímpicos es el año más importante, se nota claramente a todos los niveles desde el interés por parte de las marcas hasta movimiento económico. Pero claro, la parte mala que tiene esto es que luego los otros tres años se nota una clara bajada".